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胡义南:集团化发展将成保险中介公司战略选择

来源:首页 | 时间:2018-11-05

  和讯保险消息 2011年9月16日,由中国保监会中介部指导的首次“保险销售聚谈会”在京举行。泛华保险集团董事长胡义南参加聚谈会并发表主题演讲。他表示,中国经济的高通胀将对保险行业产生巨大影响,集团化发展将成为保险中介公司顺势而为的战略选择,泛华是保险中介企业集团化发展的倡行者,目前泛华集团化架构规模初具,综合金融服务平台价值初显。

  很高兴能够参加这次聚谈会。随着中国保险行业整体的繁荣发展,中介企业在十多年的耕耘中也积累了一些心得体会,非常感谢监管领导提供今天这样一个平台,让我们有机会交流经验,研讨未来。

  今天我的发言主要是围绕中介企业的集团化发展。中国的保险中介行业现在已经走到了需要选择发展方向的关口,走集团化发展的道路,不仅仅是表面上的业务多元化,实质上意味着深层次地根本性地转变行业的发展方式,新兴的中介企业将率先面临这个考验并作出自己的选择。我的发言将围绕三个问题展开:第一、经济环境会给保险中介行业带来什么样的影响?第二、保险中介集团化的必要性和意义;第三、泛华实践集团化发展道路的做法和成效。

  一、中国经济的高通胀将对保险行业产生巨大影响,客户需求、营销组织方式、上下游分工和内部驱动方式都将发生深刻改变。

  中国的保险中介是保险行业走向市场化过程中的必然产物,中介行业十几年来的成长也是直接得益于市场化的监管政策,可以说没有市场化,就没有保险中介企业的发展空间。2008年,在全球弥漫着金融危机悲观情绪的一篇惶恐声中,我们就预言了通货膨胀时代的到来。我们看到,6、7、8月的CPI涨幅连创新高,预期中的冲顶回调并未出现,通货膨胀的程度越来越深远,而对未来的通胀预期也越来越明确。这种宏观形势尤其是对未来的高通胀预期,正在强烈的改变企业的经营现状,并要求我们做出抉择。

  第一,在高通胀预期下,出于抗通胀的需要,客户对财富增值保值需求急剧放大。保险产品的短期化、差异化和多元化趋势将显现。

  第二,在高通胀背景下,营销员的收入状况正在恶化,营销员生存变得更加艰难。金字塔式的销售组织模式,已经越来越难以维系。

  第三,在高通胀背景下,企业的经营成本尤其是人工成本迅速升高。各级政府都将职工工资收入五年内翻番作为政绩目标,也预示着未来企业要面临每年15%以上的人力成本的增长。依靠人力增长的驱动方式,已经遇到了难以克服的瓶颈。我们必须要摆脱对人力增长的单一依赖,找到中介发展的新的驱动力量。

  第四,在高通胀背景下,对保险公司也提出了更高要求,一方面是产品的竞争力问题,另一方面是保单获取成本和内部运营成本的迅速增加。在此背景下,要求保险公司将资源聚焦于产品研发、风险管理和资产管理等核心能力上,而将销售和服务外包给更加专业、更加有效率的中介企业去做。可以说,通货膨胀是加速行业分工的催化剂。

  二、保险中介集团化发展,将成为顺势而为的战略选择。集团化对于促进中介行业向更高层次发展具有重大意义。

  综合宏观经济因素对保险行业的影响,我把保险中介转变发展方式的可能出路概括为四个方面。第一、以客户需求为导向,满足客户金融服务需求的多元化。第二、致力销售渠道的专业化,对客户需求进行分层管理,针对不同目标客户的不同层次的金融服务需求搭建专业的销售渠道。第三、以技术和品牌为驱动因素,替代单纯的人力规模驱动模式。第四、推动行业分工的深入化,即不再是单纯的销售产品获取佣金,而是全面承接保险公司的销售和服务外包职能,凸显产业链专业分工的价值。

  我们不难发现,这四种出路,分别是指产品的集约化、渠道的集约化和技术的集约化和服务的集约化,归结起来,就是企业经营的集约化与集团化,就是中介企业的集团化发展。

  我们不能不佩服,保监会领导敏锐地洞察到行业演变的趋势,通过政策层面积极推动保险中介的集团化。我们看到,中介集团化发展的意义是多方面的:

  第一,有利于满足监管要求,进一步加强专业中介的合规经营能力,实现统一监管、集中监管,有效监管。

  第二,有利于加强中介企业的综合实力,进一步增加专业中介的风险防控能力和风险承担能力。

  第三,有利于营销体制改革。中介是保险销售领域创新的生力军,他们没有历史包袱。通过中介集团化,把营销体制改革由小打小闹变成有实力有组织成系统的创新活动。

  第四,有利于吸收社会资本,进一步增加专业中介企业的规模实力,推进行业内部的优化组合;

  第五,有利于发挥聚集效应,进一步增加专业中介企业的品牌实力,提高中介的市场影响力。

  第六,有利于推动行业分工,进一步优化保险业的产业结构,增加专业中介企业的专业价值。

  第七,有利于改善队伍素质,进一步引进更多高素质的人才,提高专业中介的持续发展能力。

  总而言之,通过集团化,可以大大加强中介企业的综合实力,提高企业的合规经营能力,市场竞争能力,进而提高整个保险中介行业的可持续发展能力。

  三、泛华是中介企业集团化发展的倡行者,目前集团化架构规模初具,综合金融服务平台价值初显。

  泛华一直是综合金融服务发展思路的实践者,从最早的汽车俱乐部发展到今天,泛华一直坚持着三个判断:第一、客户的金融服务需求是持续的多元的,泛华要提供给客户全面金融服务需求的解决方案;第二、营销员接触客户的范围和服务客户的能力是有限的,我们要帮助他们获得更多的产品、服务支持和更好的利益安排,让他们在满足客户更多需求的同时,获得更高的附加价值;第三、保险行业的上下游分工不是固定不变的,市场化的深入一定会推动产业链分工的进一步专业化,我们要建设全面承接保险公司销售和服务外包的能力。

  因此,我们很早就致力于构建保险销售、财富管理及消费者金融三大板块的综合金融服务集团的框架。目前泛华旗下拥有泛华世纪财险销售公司、泛华联兴寿险销售公司、泛华博成保险经纪公司、泛华保险公估集团、泛华普益财富管理公司、泛华消费者金融服务集团、泛华保网、泛华蓝十字等八大业务集团。

  泛华的具体做法是四个方面,可以概括为四大,即:大产品、大渠道、大服务、大平台。

  大产品是指我们通过新建利润中心、总对总合约、专属产品开发等手段,不断地丰富完善各种能满足客户综合保障与金融需求的产品;大渠道是指对营销员、电销、网销、以及各种渠道的专业化经营;大服务是指通过公估及其他配套服务的投入,全面承接保险公司更多的服务外包的需求。最终逐步树立大型中介集团对市场的品牌影响力,构建一个产品丰富、渠道多元、服务完善、品牌一流的综合性的保险中介服务大平台,创造出更大的经济价值和社会价值。

  我看到,经过十余年的发展,站在队伍前列的各家保险中介企业,其经营理念,规模实力,管理机制和人员素质都得到了大幅度的提高。我相信,已经有一批中介企业具备了这样的实力,能够通过走集团化的道路,去迎接市场形势的新变化,实现企业自身竞争力的提升。我愿意,与更多扎根于中国保险市场的优秀中介企业一起,致力于推动整个中介行业向更高层次发展。

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  泛华保险集团董事长胡义南 和讯保险消息2011年9月16日,由中国保监会中介部指导的首次“保险销售聚谈会”在京举行。泛华保险集团董事长胡义南参加聚谈会并发表主题演讲。他表示,中国经济的高通胀将对保险行业产生巨大影响,集团化发展将成为保险中介公司顺势而为的战略选择,泛华是保险中介企业集团化发展的倡行者,目前泛华集团化架构规模初具,综合金融服务平台价值初显。 以下为发言实录: 很......

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